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不让对方发火的拒绝方式

归档日期:06-16       文本归类:发火方式      文章编辑:爱尚语录

  谈判中不仅充满了让步,同时也充满了拒绝。如果说,没有让步就没有谈判的话,那么,没有拒绝不仅没有了让步,同时也就没有了谈判。首先,让步的本身也就是一种拒绝,因为让步是相对的,也是有条件或有限度的。试想难道会有人愿作无条件、无限制的让步吗?所以,一方的让步既说明他答应了对方的某种要求,同时也意味着拒绝了对方更多的要求。假定在某次买卖中,甲方报价1000万,乙方报价600万。当甲方让步到900万时,实际上拒绝了乙方的600万;而乙方让步到700万时,也意味着拒绝了甲方的900万。所以说让步中蕴涵了拒绝。

  其次,拒绝本身也是相对的。谈判中的拒绝决不是宣布谈判破裂、彻底失败。拒绝只是否定了对方的进一步要求,却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。而且谈判中的拒绝往往不是全面的,相反,大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。所以,谈判中拒绝某些东西,却给对方留有在其它方面讨价还价的可能性。就拿上例来看,假定讨价还价进行下去,在第二轮让步中,甲方让步到850万,乙方让步到750万;在第三轮让步中,甲方再让步到820万,乙方让步到780万时,形成了僵局。双方拒绝再在价格上作任何让步了。此时,甲方的820万既是对乙方780万的拒绝,同时也是一种新的承诺,即可以在此价格上成交。乙方的780万也同样蕴涵了这两层意思。假定为了打破僵局,乙方用“附加条件让步法”提议:如果甲方能把交货期提前10天,乙方可以考虑把价格再提高10万。甲方表示赞赏乙方的提议,不过甲方认为,如果价格定在800的话,那么可以满足乙方提前10天交货的要求。最后双方达到了价格800万、提前10天交货的协议,握手成交。可见,拒绝绝非意味着关上了所有的大门。

  谈判中的拒绝,说是“技巧”也好,“艺术”也好,是指拒绝对方时,不能板起脸来,态度生硬地回绝对方;相反,要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机,而且要留有余地。这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。下面介绍几种商务谈判中常见的拒绝技巧:

  1、问题法。所谓问题法,就是面对对方的过分要求,提出一连串的问题。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题,也不论对方承认或不承认,都已经使他明白他提的要求太过分了。

  例如,在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中,中方主谈面对日本代表高得出奇的报价,巧妙地采用了问题法来加以拒绝。中方主谈一共提出了四个问题:

  这些问题使日方代表非常吃惊。他们不便回答也无法回答。他们明白自己报的价格高得过分了。所以,设法自找台阶,把价格大幅度地降了下来。

  所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手,确实是一副灵丹妙药。

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