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莫把渠道的推力当作品牌的拉力什么意思?

归档日期:08-20       文本归类:发火拉力      文章编辑:爱尚语录

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  渠道推力简单来说就是借助分销渠道中的某一环节去主动寻找顾客。需要分销渠道成员对产品有较大的销售热情。

  比如房产销售人员因为提成高,而主动去拉拢顾客买房。再比如消费者并不在意到底是喝加多宝还是王老吉。但由于加多宝给渠道商的提:成高,被放在了店铺中显眼的位置,甚至拒绝销售王老吉。消费者实际上更容易购买到加多宝,销量自然上去了。

  而品牌拉力则是企业通过广告、公关等手段,让消费者对品牌产生好感,从而激发消费者主动寻求购买的方式。比如小米开始的时候并没有强大的渠道,但是其良好的品牌口碑仍旧创造了巨大的购买力。

  渠道推力和品牌拉力之间的关系是一种水乳交融的感觉。首先这两种力量产生的效果都体现在销售量上,其次消费者的具体购买决策又同时受到两种力量的共同影响。并且,渠道推力有助于品牌知名度发展,品牌拉力又为渠道销售减小了阻力。从某些程度上说,这两种力量的具体作用效果是很难分清的。

  渠道推力实际上是产品的超额利润造成的。由于渠道推力,消费者会被鼓动购买相应产品,并从而认识到相应的品牌。从表象上看,产品品牌有一定知名度,同时产品也有一定销量。然而,这种品牌知名度作用并不大,它不具备对顾客较强的粘性。一旦超额利润消失,你能够提供给中间商的利润减少,中间商马上会力推另一个品牌,你的品牌因为没有粘性顾客,会迅速没落 。

  这句话原本是提醒企业不能忽视对品牌的建设与维护,不能仅满足于渠道推力带来的品牌知名度。

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